杨宝民先生10月下旬指导成都华润万象城购物中心商户管理与业绩提升

杨宝民先生10月下旬指导成都华润万象城购物中心商户管理与业绩提升

宋恒明

成都已经进入百个综合体放量时期,用成都商报的报道是外行多,出现魂不附体的现象,不重视前期市场调查和商业规划,顾客定位不清晰,运营管理队伍缺乏实战经验,今后招商和运营管理将考验多个综合体项目,20-30%成都购物中心将在激烈竞争中关门.

成都综合体项目布局图

2012年初深圳新摩尔商业管理公司开始关注成都综合体发展,杨宝民先生写出了成都综合体解困的思路。

经安德莱斯企业管理咨询公司安排,深圳新摩尔公司杨宝民先生为华润成都公司授课和现场指导运营管理。

•成都华润万象城项目坐落在城东，位于城市主干道二环路与双庆路的交叉口，离成都市中心只有4.5km的距离.

•二环路是成都市的主要环城道路，而双庆路则为从市中心向外辐射的一条主要干道，另外规划中的地铁4号线将与

项目直接连接，地铁2号线紧邻项目

10月21日我国知名城市商业综合体和购物中心运营管理专家,清华大学国际商业地产班客座教授杨宝民先生到达成都,应邀为成都华润万象城商户管理和业绩提升内部培训和购物中心经营管理指导。

杨宝民先生提前一个月对整个成都万象城购物中心经营现状进行初步分析,对整个成都零售商圈进行整体分析,21日到达现场后详细考察了开业后购物中心开业的情况,听取了经营数据介绍,对讲义进行了针对性修改。

成都华润万象城一期规划效果图

鉴于华润购物中心规模大18万平方米,商业业态齐全

提出的改进建议如下

1.      优化主力店开口位置  实现良好的人流循环

建议超市入口上移动,减少人流死角。

2.      采用有效的营销措施,  提升会员卡的激励强度,抢夺成熟品牌的老客户.结合成都万象城购物中心2013年度营销方案,杨宝民先生提出了建设性方案,以客户营销为主,建立顾客满足的倒三角组织架构,充分发挥多业态优势和华润万象城公共空间优势,将文化活动和促销活动结合,开展有效的组合营销活动,为成都顾客创造更大价值。

(1).成都华润万象城商管公司要有计划、持续的做好与政府部门的沟通，实现良性的交流。能够有效开展大型活动和适当时机发售2亿元以上的购物卡。

(2)、对会员进行分类管理,经营管理的改进充分听取顾客意见,经常性征求重点顾客意见。不仅成为区域商业中心,而且要成为顾客的精神家园。

建议会员数量尽快达到10万普通会员,银卡客户2万,金卡客户5000名。

3.      提前规划品牌招商调整  满足激烈竞争的零售市场需要

建议招商和运营管理部门统一归商管公司管理,实现招商和运营一体化,对购物中心市场竞争进行快速反应。

 ( 1).首先抓住年轻人,在年轻人需要的业态和品牌引进上下足功夫,充分发挥华润万象城的综合体功能和滑冰场等业态优势。

在学生假期营销上重点推广.

(2).扩大商圈辐射范围,争夺成都中高收入顾客,实施顾客抢夺微利占领市场的策略,在激烈竞争的成都市场站稳脚跟。

根据购物中心经营数据反馈和经营经验,确定需要调整的品牌内容,优化品牌结构,关系整个万象城购物中心经营的成败。

强化尚泰百货的品牌结构,增加化妆品(例如,雅斯兰黛,兰寇 等)和珠宝(周大福)知名品牌进入力度.

购物中心二楼室内街区增加青春时尚品牌H&M,ZARA等重点品牌.女装等增加欧时力,性感路线的versace, vMOTIVI是意大利知名品牌，以性感著称,建议在12月前增加部分品牌,迎接春节。2012年中旬调整部分品牌,增强具有竞争力度的淑女和少女商品群。

4. 主力百货店的服务与管理

第一  经营管理公司要主动配合百货营销企划部门，共享客户信息，针对成都王府井百货等成熟的主力店进行比较研究，对周边5公里客户群的需求和流行趋势进行分析，提供品牌优化的建议。

第二 重要客户营销活动进行联动，购物中心的积分卡在百货通用，采用一卡通策略。

第三 鼓励百货增加独有品牌，满足成都万象城客户的个性化需求。

第四 注重本土文化与经营理念的结合。百货经营不行时候,采取入股合作模式,引进优秀百货管理人才包括招商人才和营销专才.

关于品类管理建议

1. 女装品类的特点与针对性管理

第一  注重面向有效顾客群形成具有较强竞争能力的商品群，例如，中高档女装在成都形成优势地位。与春熙路百货差异化。

第二 增加独有品牌的比例，瞄准主力顾客需要，采用灵活方式引进，可以租赁，也可以联营。具有代表性意义品牌可以代理自营。

女装商户的管理手段

1.对顾客信息的反馈及时给予租户建议,一般通过邮件方式。

2.对品牌女装租户业绩不佳的原因进行分析,例如,营业人员的服务技巧和服务态度,商品陈列与视觉形象给出针对性建议。

3.组织女装针对性营销活动,包括会员促销活动。

关于化妆品的品类特点

化妆品经营一般是购物中心的弱项，先考虑尚泰百货拥有的化妆品档次和数量。

以重庆协信购物中心为例，化妆品经营明显不如远东百货等。

建议成都万象城购物中心先在公共空间增加化妆品混合品牌店,例如,香港莎莎,尔后增加兰寇和雅斯兰黛等著名化妆品品牌,以便和购物中心一楼国际名品档次吻合。

针对化妆品特点组织针对性美容和化妆相关讲座,让顾客掌握正确的化妆知识,明确不同类型化妆品的特点和正确使用方法。

深圳华强东方时代广场一楼化妆品引进了众多国际品牌

关于儿童品类的经营特点

1.      充分发挥反斗城作用  在外立面给予宣传

2.改善内部陈列,留出儿童活动区,使得20%商品得到重点推荐.

3.今后购物中心垂直布局将滑冰场和潮流青少年服饰品牌主力店和儿童服饰进行组合,满足儿童和青少年的需求。电影院可以和百货放在购物中心的另外一侧端点。

在成都万象城的杨宝民教授等老师介绍

  24日圆满结束成都培训和指导工作,返回深圳。